?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Решил написать на эту тему после того, как ко мне сегодня приходил менеджер по продажам страховых услуг. Ох… Я старался изо всех сил, помогал, как мог, почти уже продал сам себе какую-то страховку, но…
Очень уж продавец плохо говорил.
У меня сложилось впечатление, что ей важнее было убедить меня в своей правде, вбить в меня своё мировоззрение, а не продать страховку. Поэтому, в моём случае, она не добилась ни первого, ни второго.
Но это, конечно, пограничный случай (во всех смыслах :-)), но часто продавцы совершают маленькие лексические, но – ошибки. Какие?

Правильная речь менеджера по продажам строится из трех постулатов:
1. У продавца нет задачи научить покупателя жизни, у него есть задача продать свой товар. Квалифицированно и честно.
2. Менеджер по продажам – очень сложная, технологоёмкая, интересная и нужная профессия. По сути – главная в сфере обслуживания, то есть, в малом и среднем бизнесе. Не знаю успешных бизнесов, в которых нет хороших спецов по продажам. Поэтому, и спец должен подавать себя соответствующе и не использовать по отношению к себе «понижающих» эпитетов и лексики.
3. Одни и те же понятия, для клиента и продавца, могут носить разный смысл, точнее результат. Что одному заработать – то другому потратить, что одному уверенность - то другому сомнение и т.д. Поэтому, лучше избегать «пугательных» терминов - затраты, предоплата, невозможно и т.д. В этом смысле, я не завидую продавцам услуг страхования – ибо их продукт непосредственно связан с негативными эмоциями (болезни, травмы, смерть…), и тут уж без «напугать» никак не получится.   

Отсюда, и некоторые несложные (но жесткие) правила при общении с клиентами:

  1. Не использовать уничижительную лексику, понижающую собственный статус.
  2. Использовать простые понятные термины. Вообще, говорить понятно.
  3. Не спорить, не бодаться, не настаивать.
  4. Не использовать неприятных(холодных) для клиента слов.
Конечно, всегда есть исключения и особые случаи. Согласитесь, однако, что всем нам сложно общаться я людьми, которые все свои фразы начинают с -
- Нет, а мне кажется…
- Нет, а вот бывает…
Кому понравится, что собеседник начинает ответ с отрицания тебя и твоих мыслей?
Еще нам не нравится, когда спор носит неконструктивный характер. Часто, это выражается в том, что собеседник, при отсутствии аргументации отвечает: «А всё равно…», «Тем не менее, это не так…». 

Придется открыть небольшой профессиональный секрет. У нас, в отделе продаж, медиагруппы
висит вот такая напоминалка, которую мы составили исходя из вышесказанного -
 
Может, это поможет кому-то общаться профессиональнее. Конечно же, чтобы работать эффективно, этого не достаточно. Но ведь, мы с вами знаем, что наша работа(не только наша и не только работа) начинается со СЛОВА.

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

January 2018
S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars