?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Продолжаю переписку со своими друзьями-рекламщиками. Сегодня получил вот такое письмо -

Наши коллеги по радиобизнесу до минуса снизили свои цены (иногда складывается впечатление, что они работают для того чтобы просто обрушить рекламный рынок на нашей территории, а не для того чтобы заработать....).  Клиентам (до 70%) все равно где размещаться, вот и идут туда за копейку. У нас им кажется очень дорого.
Ценность свою повышаем, сервис, офис, само радио - у нас лучше, чем у всех других вместе взятых (объективно).
Как еще встать на голову, чтобы покупали у нас? Понимаю, что ответы давно прописаны, но может быть они работают только в больших городах? Какой-то крик души, а не вопрос получился. Спасибо!

Письма про демпинг (и вопросы на фестивалях и конференциях) я получаю часто. Недавно вот в Новосибирске тоже пообсуждали... На мой взгляд, депингом занимаются те, кто не умеет или не хочет заниматься клиентским сервисом, своим продуктом и вообще повышением ценности.  Об этом я и написал -

_______________________________________________
Привет!
Да, действительно, крик души! Но справедливый крик...

Что могу сказать про демпинг? Он, как и дезинформация, является аморальным инструментом конкуренции на рынке. Можно утешать себя тем, что после демпинга компания поднимается очень долго, если вообще поднимается. Я знаю несколько компаний в стране(можно не буду называть?), которые, начав демпинговать в 2009 году, до сих пор не могут вернуть себе нормальные продажи. Ценность-то потеряна...
Но после того, как утешил - вопрос остался - что делать?

п.1. Первый совет банальный и все тот же - повышайте ценность. Если уже повышали на эмоциональном уровне и этого мало - создавайте дополнительные продукты, которые пойдут бонусом к непосредственно размещению рекламы. Мы, например,
- предоставляем клиентам бесплатные маркетинговые исследования и обзоры,
- размещаем новости у себя на сайте,
- берем интервью у руководителей,
- периодически приглашаем их в студию для записи какого-нибудь поздравления, которое идет затем в эфир.
- плюс - у нас еще есть газета и мы можем и там разместить статью или макет клиента,
- плюс - мы периодически приглашаем наших клиентов на различные мероприятия, которые проводим.
- Ну и т.д.
п.2. Создайте линейку предложений, отличающихся по цене, в которых пропишите, что клиент теряет(какие опции) при понижении стоимости предложения. Например, купил за 100 руб - получил два отчета в течение РК, купил за 80 руб - отчеты не получаешь. И т.д. Дайте понять клиенту, что сервис стоит денег. (Приведите пример про автомобили). Важно - чтобы самое минимальное ваше предложение было всё равно дороже, чем у конкурентов. Но еще важнее убедить клиента, что купив дороже - он покупает качество! (т.е. отчеты, резюме, аналитика, консалтинг, исследования, опросы, внимание, заботу и т.д.)

И еще небольшой штрих. Прежде чем что-то сделать - постарайтесь убедиться, что действия конкурентов - это точно демпинг, а не реальный уровень рынка. Может быть изначально цены на ваши СМИ были завышены? И теперь просто приходят к нужному уровню? Сравните их по CPT с теликом, газетами, журналами. Если убедились, что точно демпинг, то тогда -

п.3. Совсем простой совет - "зубы сжали - и вперед!" Никто не может бесконечно демпинговать. Рано или поздно, когда надоест нести убытки, хозяева демпингующего бизнеса просто прекратят это безобразие. Если дотерпите до этого момента - вы победители на рынке!

Успокоил? :-)

Поверьте, вы не одиноки в борьбе с демпингом. Мы тоже в Волгограде в таком положении. В начале кризиса, в 2009-2011 годах, у нас были конкуренты, которые давали сразу скидку 70%, а потом - ещё. Да и сейчас есть компания, которая сразу даёт 50%. Они, правда, удивляются, что их ценность падает :-) 
Конечно и мы вынуждены были несколько снизить цены, оптимизировав их до рыночных. Но до демпинга не опустились, при этом, даже подняв стандарты качества обслуживания клиентов.

К сожалению, не все клиенты понимают, что демпинг для них тоже плохо. Почему плохо?

1. Они получают не совсем ликвид.
2. Они не получают должного сервиса.
3. Отсутствие должной работы над РК (а кто её будет делать при демпинге?) приводит к снижению эффективности РК и в целом - всего СМИ.
А клиенту, в конечном итоге, эффективность рекламы важнее денег! Ведь затраты на рекламу составляет маленькие проценты от общих затрат бизнеса, позволяя при этом существенно увеличить выручку!
Что важнее - сэкономить процент или заработать дополнительно десять? А?
Постарайтесь объяснить это клиенту.

Я сам, как клиент, всегда стараюсь покупать не то, что дешевле, а то, что мне нужно. Поэтому езжу не ВАЗе, а на LandCruiser, одеваюсь не в черкизоне, а в Cardin... И это не понты - это просто качество, которое все мы хотим и за которое готовы платить.
РК - это такой же продукт, который может быть либо качественным, либо нет... Вот здесь я писал про позиционирование, как постараться правильно спозиционировать своё СМИ.

Удачи Вам!

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

January 2018
S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars