?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Говоря откровенно, пишу с небольшой опаской, что прочитают наши конкуренты. Но, в то же время, понимаю –а  пусть догоняют, пусть поднимают уровень работы. В конце концов,  для рынка это хорошо. А о самых больших секретах  - поговорим только наедине))

Задумал написать об этом, потому что часто и много в последние месяцы обсуждаю это со своими коллегами из разных городов. Кое-что уже писал о работе в кризис. Каждый ищет свой рецепт, свой путь. Поскольку наша медиагруппа известна среди регионалов своей инновационностью, мне часто приходится делиться нашим опытом. Вот и решил поделиться публично. Написать решил в форме советов, которые сам даю себе и стараюсь им следовать.

Сконцентрироваться не на выживании, а на развитии. Это не просто лозунг. Крайне важно определить для себя – в чем можно развивать свою компанию – в продажах, маркетинге, продукте и т.д. Для развития не обязательно нужны вложения. Развитием может стать и структурное развитие компании, может даже – технологическое. Это еще и крайне полезно с идеологической точки зрения - когда сотрудники видят, что ваша логика мышления нацелена на развитие – они верят в будущее и легче преодолевают трудности.
Совет №1 – Найдите, куда развиваться.

В продолжение этого совета – кризис – самое время учиться. Иногда, чем поработать на 50% больше и заработать ещё 5% – лучше посвятить это время обучению. Отработать навыки, освежить скрипты, а может, вообще пересмотреть свою систему продаж. Вспомнить выражение «скорость хорошая, но направление не то». Подумать вместе с коллегами – насколько вы видите свою работу правильной? Оглянитесь вокруг – кто из ваших конкурентов, коллег из других городов или стран успешен? Или хотя бы в чем-то преуспел? Переймите или изучите и научитесь сами.
Я за то, чтобы всегда внедрять в процессы что-то новое или оттачивать старое.
В моем понимании, обучение и подготовка должны идти по схеме:
Знаем умеем делаем делаем хорошо
Каждая технология, каждый скрипт или процесс должны проходить через все этапы и вы должны уметь оценивать их уровень внедрения.
Совет № 2 очень простой – ищите, чему научить сотрудников и – учите этому!

Людям тоже тяжело. Они переживают в первую очередь конечно за себя, но и за компанию тоже. Давайте им постоянно понимать, что если они будут нормально выполнять свои обязанности – все будет хорошо. Впрочем, мой совет о другом. О том, что, несмотря на кризисы и прочие сложности, отдел должен работать планово и без авралов. Нельзя длительное время работать на износ. Людям нужны отпуска, выходные, иногда просто разгрузочные дни.  Кризис – не повод «убиваться» во имя работы. Можно, конечно, перенапрячься и увеличить выручку на 10%, работая по вечерам и выходным – вот только надолго ли вас хватит и что потом?
Совет № 3 очень важен – думайте о людях, не перегружайте их.

Усовершенствуйте свои производственные процессы. Кризис – то самое время для инноваций. Просмотрите вместе с сотрудниками или с начальниками, что и как у вас происходит в компании. Обсудите свои слабые и сильные стороны. Поймите, как исправить слабые, что может в этом помочь? Может какая-нибудь программа или workbook. Дайте возможность сотрудникам помочь вам сделать работу проще.
Совет № 4 – внедрите какую-нибудь нужную технологию с помощью сотрудников.

CRM - это отдельный и важный совет. Без нее нельзя понять, что происходит с продажами, нельзя составить планы и оценить уровень эффективности работы каждого сотрудника. Что ещё надо сделать? Надо выбрать из базы самых-самых важных клиентов. Тех, с кем вы считаете необходимым контактировать ежемесячно. И поставить их под контроль минимум коммерческого директора. При этом, прописать обязательные виды контактов с этой «горячей» базой, без которых план по месяцу не может считаться выполненным.
Совет № 5 – умейте определять приоритеты – работайте с самыми важными клиентами!

А следующий совет – почти обратный. Ведь в базе данных, кроме «горячих» - огромное, в порядки больше, количество «холодных» клиентов. Которые про вас вообще могут ничего не знать. И там тоже есть деньги. Конечно, тратить время опытных продавцов на эту часть базы нерентабельно. Возьмите молодежь, стажеров, снабдите их необходимым инструментарием – и пусть идут в поле по этой базе. У них одна задача – организовывать встречи с ведущими продавцами. Не более того! Продать они все равно не смогут, или смогут,  но за копейки. А опытный менеджер способен и увеличить чек, и получить потенциального постоянщика.
Совет № 5/1 - умейте определять приоритеты – позволяйте молодым тренироваться «на кошечках».

Кризис – это время, когда у наших клиентов становится меньше клиентов, и у них становится меньше денег. Это приводит к тому, что рекламодателей становится меньше и бюджеты уменьшаются. Единственный путь сохранить свои бюджеты – увести их от конкурентов. Для этого существуют два пути – демпинг и эффективность. Путь к демпингу кажется простым, но своими последствиями. Подробнее я уже писал. Эффективность – мне лично кажется более перспективным направлением в работе.
Как увеличить эффективность рекламы? Этот вопрос я задаю себе реально каждый день. Не могу сказать, что очень часто рождаются какие-то решения, но у нас в медиагруппе работает программа по планомерному увеличению эффективности, как в общем, так и по каждой РК. Просто надо помнить и самому, и каждому сотруднику - что наши клиенты тоже хотят больше зарабатывать (особенно сейчас) и будут с нами работать, если мы тоже будем этого хотеть – заработать им денег!
Совет № 6 – Думайте, как сделать каждую РК еще эффективнее. В конечном итоге, если этого даже и не добьётесь, то клиенты будут ценить вашу вовлеченность.

Сейчас прервался, чтобы переписаться с коллегой из одного, очень неюжного города. Суть проблемы – сотрудников устраивает ситуация, даже когда они зарабатывают немного, но больше работать не хотят. При этом, что значит больше – директор сказать не смог. Они не ведут учета объёмов произведенных работ по всем типам. Если вы этого до сих пор не делали – начните сегодня с этого! Начните учитывать не только деньги (а это вторичный показатель эффективности продавца), но и все виды контактов! Посчитайте конверсию по всей цепочке: звонки-встречи-предложения-сделки. Рассчитайте сколько всего звонков/встреч надо провести, чтобы выполнить план.
Совет № 7 – контролируйте не деньги, а работу, которая приведет к деньгам!

Повторю свою старую мысль. В кризис - надо сокращать все расходы, понижающие выручку и - увеличивать расходы, повышающие выручку. А это значит – что все свои решения по затратам вы должны оценивать с точки зрения – как они влияют на выручку. Да и вообще, все свои решения проверяйте – как они влияют на выручку. В медиакомпаниях, и больших, и маленьких - часто принимаются решения связанные с отчетностью, как облегчить, например, бухгалтерии сбор документов и директору – отчетов для РАО, или вводятся новые формы заявок на продакшн и т.д. и т.п. Освободите по максимуму продавцов от этих процессов. Освободите их от всего, что не связано непосредственно с продажами.
Совет № 8 – Продавцы должны продавать.

Следующий совет – продолжение предыдущего. Организуйте так, чтобы те, кто хорошо продает – только продавал. Если менеджер эффективен на переговорах – незачем ему заниматься подготовкой презентаций и холодным обзвоном. Это – все равно, что микроскопом гвозди забивать. И наоборот, тоже верно – если человек хорош как аналитик – не посылайте его к клиентам, пусть работает в маркетинге. Словом, Маркс был прав.
Совет № 9 – разделение труда – путь к увеличению его производительности
.

На этом я пока остановлюсь с советами, во-первых потому, что рискую перейти в зону секретных know-how. ) А, во-вторых, мне нравится «девятка» - следующая цифра после «бесконечности» )
В заключение, не буду говорить банальщины про время возможностей и прочее квазиконфуцианство. Расскажу старую-старую историю.

Когда-то, еще в 90-х, во время очередного, полузабытого уже кризиса к нам в телекомпанию ТВ-1 по программе обмена опытом приехал пожилой дядечка из США - Tim Macdonald, оказавшийся медиамагнатом на пенсии. В свое время он создал в 30 американских городах рекламные агентства, превратившиеся потом в крупнейшую сеть.  Очень успешный рекламщик. Яхты, виллы, благотворительные фонды – всё, как положено. Но вот, под конец жизни, решил ещё и делиться опытом. Правда, от дел он отошел уже давно и поэтому, когда мы ему стали рассказывать про наши технологии продаж (а мы и тогда были довольно продвинутыми) – он честно признался, что во всем этом ничего не понимает и чем нам может быть полезен – не представляет…
Но, при обсуждении экономических сложностей сказал одну вещь, которую я запомнил на всю жизнь. Он сказал: «Иногда кажется, что ты уже работаешь на пределе. Как только можно тяжело и как только можно умно. Но этого все равно не хватает. И выход в этом случае только один – работать еще тяжелее и еще умнее!» Harder & smarter! И с тех пор, я все время думаю и учусь, как работать еще умнее. Потому что, как тяжелее – мы и так знаем)

Comments

( 1 comment — Leave a comment )
livejournal
Aug. 6th, 2014 12:00 pm (UTC)
Вячеслав Черепахин: Как работать рекламщикам во время
Пользователь stukalov_sergey сослался на вашу запись в своей записи «Вячеслав Черепахин: Как работать рекламщикам во время кризиса» в контексте: [...] будет тяжело в ближайшие пару лет. Оригинал взят у в Как работать рекламщикам во время кризиса [...]
( 1 comment — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

January 2018
S M T W T F S
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars