?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Помнится, герой фильма «Бойлерная» восклицал – «Финализируй всё!». Если понимать, что Финализация – завершение своей мысли (предложения, мнения), то я соглашусь. Всегда важно завершить свою мысль, довести её до собеседника, не растеряв по пути…
Сегодня я хочу рассказать об одной технологии финализации сделки. Пожалуй, это будет частичное раскрытие профессиональных секретов.

И используется эта технология, прежде всего, в тех случаях, когда клиент просто затрудняется принять решение сразу, даже при том - что с менеджером все детали уже обсудили. Почему затрудняется? Да просто потому, что это свойственно людям – не принимать решения сразу. Вспомните, у вас наверняка есть кто-то знакомый, который найдя нужную ему вещь в магазине – не покупает – «надо еще подумать…». Бизнесмены – тоже люди.  :-)  Они тоже могут не купить нужную ему рекламу – чтобы «подумать».

Как правило, неопытный менеджер по продажам после определенных «телодвижений» - задает вопрос клиенту - «…будем это делать или нет?»


И это дает клиенту  возможность сказать «Нет». И попробуйте потом попытаться его переубедить! В лучшем случае – получится на следующей встрече.

Мы используем одну из технологий, работающую по типу «развилки». В чем она? – это когда, не подвергая сделку сомнению, вы выводите клиента на обсуждение нюансов сделки, продвигая его размышления дальше и получая от него положительный ответ по любому из вариантов.

У нас в медиагруппе мы учимся использовать этот момент для повышения ценности нашего предложения. (Тем более, что есть, чем похвастаться – сегодня мы используем 12 технологий, которые никто у нас в регионе не использует!) Я не буду писать, как мы это делаем (все-таки, секрет). Но, понимая принцип – сами себе все  и придумайте! Что-нибудь типа – «Прежде чем я выпишу вам счет, скажите, Сергей, — мы начинаем кампанию в понедельник или в четверг?»

Вы, наверное, спросите – но это же манипуляция? Ведь клиент это поймет и, если не захочет работать, то по-любому не будет!
Соглашусь. Если не захочет – конечно, не будет. Ни за что не будет  - и тогда, когда будет чувствовать, что его «разводят» или «выбивают» деньги(да-да, так еще некоторые работают…).
Но мы-то сейчас говорим о клиенте, перед которым стоят задачи по продвижению бизнеса! И о подготовленном специалисте по продвижению, использующем эффективные медийные ресурсы и прочие коммуникации. Мы говорим о финализации ПОСЛЕ того, как специалист проработал все этапы сделки и все вопросы по ней! Вот для этого момента и существует эта технология финализации.

И конечно! Очень важно точно понимать, что вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО проработали все детали сделки и понимаете, как решить задачу клиента.
Финализация – не замена работы над сделкой, а лишь точка в ней.

Comments

( 2 comments — Leave a comment )
kotaff
Sep. 27th, 2011 05:25 pm (UTC)
хорошо подготовленные сотрудники - залог финансовой успешности компании. При условии наличия грамотного руководителя. Круто, что вы выделяете время и средства на постоянное обучение и совершенствование ваших сотрудников.
4erepahin
Sep. 28th, 2011 06:22 am (UTC)
Как финализировать сделку?
Спасибо! Мне видится, что это единственный путь для нормальных продаж в кризис...
( 2 comments — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

July 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Tags

Page Summary

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars