?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

ИЛИ КАК БЫТЬ СМЕЛЫМ ПРОДАВЦОМ

Эта тема, как мне кажется, актуальна для всех, кто имеет дело с сотрудниками отделов продаж, хотя, конечно, в первую очередь я анализирую медиапродажи.

Наверное, вы часто сталкивались с тем(а может и сами такие), что руководители много говорят сотрудникам отдела продаж о том, что надо быть уверенными в себе, смелыми и бойкими. Это нормально. Странно было бы, если б наоборот.
Я хочу поговорить о том, на чём базируется смелость продавца , его уверенность и психологическая устойчивость. Подтолкнуло меня к этому два события. Первое - когда в конце прошлого года мы получили от наших друзей из Adconsult разработанный ими мощный материал "Как быть смелым продавцом", и второе - процесс обсуждения его в нашем коллективе и с моими коллегами с других предприятий.
Не то чтобы выяснилось, но как-то вдруг вышло на первое место то, что сила (уверенность, смелость и т.п.) продавца зависят от личности самого продавца в меньшей степени. А в значительно большей степени это зависит от системы продаж и руководства предприятия.
Проанализировав основные процессы и взаимодействия я попробовал составить схему - некий "круг силы" продавца, который состоит из трех уровней - качество руководства, качество продавца и качество ресурсов.


 

Теперь буду расшифровывать, что имею в виду.

Первый уровень - качество самого руководства. Самое главное что хочет менеджер по продажам от руководства - это чтобы его руководство было профи в своём деле. И не просто начальником, но и помощником. Увы, но я знаю медиа, где руководство  понятия не имеет о продажах. И сотрудники представлены сами себе. И второе, необходимое - сотрудники должны доверять своем у руководству. Что не обсчитает, не отдаст клиента своему любимчику, не поменяет по ходу правила игры в свою сторону... Думаю, не стоит разжевывать, как завоевывать доверие сотрудников... Каждые выбирает свой стиль работы сам, но сильных продавцов(и больших продаж)  без доверия к руководству - не бывает.

Второй уровень - качество продавцов. Конечно, центральное место - это уверенность в бренде. Почему я считаю что это личностное качество продавца, а не качество ресурсов? Потому что глубоко убеждён, что в любом продукте есть "сила", или по-маркетинговому - УТП и вопрос только в том - чтоб правильно их разработать/определить. И тогда, зная кому и как это нужно - веришь в собственный продукт. А это, согласитесь, личностное качество.
Я всегда говорил, что не бывает плохих СМИ - бывают СМИ с разным объемом и качеством аудитории, прайсом и прочими УТП...
Возможность самостоятельности и инициативы дает возможность человеку принимать решения самому, нести за них ответственность, видеть результаты СВОЕГО труда, т.е. иметь интересную и важную работу. Я глубоко убежден (и обсуждение с сотрудниками и коллегами это подтверждает), что нашу профессия выбирают не только из-за денег, но из-за интереса и удовольствия, которые она приносит. (Но я ведь не сказал, что деньги - не важны). И еще принципиально важно - сотрудник должен видеть и знать, что его ценят! И что видят остальные! Не надо же объяснять зачем?
Способов отмечать сотрудников множество, возможно напишу в будущем на эту тему.

Третий уровень - то самое качество наших ресурсов. Тех, которые в итоге и реализуют всё, что наработали продавцы. В медиа это значит - проанализировать бизнес задачи заказчиков, провести исследование, составить предложение, создать качественный рабочий текст, ролик, макет и т.д. И от того как это построено в вашей компании, как налажена система производства (не только роликов) и зависит, насколько хорошо всё это будет решать задачи поставленные продавцом(и значит - клиентом).

Страшно сказать, но, по-моему, в Волгограде мы единственная медиа-структура у которой есть свой  маркетинговый отдел... :-(

Давайте теперь подумаем, руководители отделов продаж, коммерческие директора и руководители!
Всё мы обеспечили из вышесказанного?

И, на самом деле, дело вовсе не в схеме, можно обойтись и без неё, просто переписав в столбик всё необходимое. Главное - точно ли мы обеспечили и организовали правильную работу по этим пунктам? Чтобы не просто так требовать от менеджеров быть крутыми и смелыми, а по делу.

Опять же, можно поступить двумя способами:
а) да ла-а-адно... и так все нормально, всё фигня, пусть сами стараются! У нас и так радио/телевидение/издание (выбрать искомое) - самое-самое...
б) блин, и правда... А ведь вот тут и тут можно подумать, улучшить и доработать!

Выбирайте свой вариант.
Удачи!

Comments

( 4 comments — Leave a comment )
banzay_vlg
Jan. 19th, 2012 04:18 pm (UTC)
Вячеслав, вы молодцы, особенно потому, что постоянно совершенствуете свой отдел продаж! У нас тоже есть свой маркетинговый отдел)) А ребята из Adconsult - хорошие профессионалы, мы тоже пользуемся их услугами, несмотря на то, что издательский бизнес несколько сложен для их классических методов...
4erepahin
Jan. 20th, 2012 08:17 am (UTC)
Спасибо тебе! Но, честно говоря, не вижу чего то сильно другого в издательском бизнесе.
Удачи!
gaviva
Jan. 26th, 2012 11:26 am (UTC)
тибле-крабле-бум
Все верно в круге силы. Я не совсем верю в то, что сейчас может быть руководитель, который тупит "да ла-а-адно... и так все нормально, всё фигня, пусть сами стараются! У нас и так радио/телевидение/издание (выбрать искомое) - самое-самое...". У меня, например, рабочее кресло и монитор компьютерный плавятся от одной мысли о том, что мы не сработаем с очередным номером. Постоянные переговоры с коллегами (маркетинг-реклама)....
Прервусь на насущное, то твое из другого поста по поводу недалекости мысли рекламщиков и распила бюджета. Только что моя корреспондент, девушка умная и серьезная, пришла со встречи. на которой ей вручили блокнот и магнитик с акции газпрома по популяризации газа, как автотоплива. Ну и как ты думаешь это называлось? Сидишь? Ну слушай - голубой коридор!!!!. Нормально?...
И вернемся к нынешнему посту с панегириком: Слава, у тебя одна из немногих знакомых мне организаций, где с людьми постоянно работают - это плюс и это тот багаж, задел из которого растет мысль. Я хоть и не согласен с тобой про малый и средний бизнес, но вынужден признать - тебе удалось переломить ситуацию и уже второй год условно расти за счет того, что маркетологи увидели как работать с этими шумными и моторными товарищами:)
4erepahin
Jan. 26th, 2012 11:45 am (UTC)
Re: тибле-крабле-бум
Слушай! Именно, что есть такие, кто говорит именно так - "Да лаадно..." Это была цитата! Причем на рынке они считаются, если и не лидерами, то хорошо известны!
А про голубой коридор - это!!!!!!!!!!! сейчас вышел из кабинета - рассказал народу - ржали :-)
И - спасибо за оценку! Правда, работать с "шумными и моторными" сложно(сам знаешь), но зато интресно :-) Особенно, когда они приходят со своими проектами и просят поработать с ним! Как например 20 минут назад...
Удачи!
( 4 comments — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

April 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars