?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Не буду говорить ни о какой теоретике, её достаточно в учебниках. Только практика, отработанная за много лет.
До сих пор, периодически консультируя отделы продаж различных медиа-структур, я сталкиваюсь с тем, что у менеджеров по продажам не отработана такая важная тема, как выявление потребностей клиента. То есть та, которая должна быть внедрена самой первой, чему учат во всех в учебниках по маркетингу, с чего, по-моему, должна начинаться подготовка любого нового сотрудника, и без чего абсолютно невозможно успешно продавать! Я расскажу, к чему пришли мы после многолетней работы в продажах. Мы стараемся к этой теме возвращаться почаще на наших занятиях.

 

Причем, отрабатывается она достаточно просто, приблизительно, следующим образом. Менеджеры работают по двое-трое, один из них работает за бизнесмена, остальные – за менеджеров по продажам. Причем, тот, кто работает за бизнесмена – предварительно прорабатывает «свой бизнес» во всех деталях - сам либо придумывает, либо берет за основу какой-то другой. Кстати, для руководителя – это еще один индикатор – насколько детально сотрудник придумал бизнес - настолько детально он и представляет, а, следовательно, способен изучить бизнес наших клиентов в реальной обстановке.

За много лет мы пришли вот к такому списку вопросов, которые надо изучить, прежде чем, мы сможем предложить что-то действительно полезное для бизнеса.



Немножко прокомментирую.

  1. В этом вопросе можно выяснить отношение собеседника к предприятию, действительно ли это ЛПР, насколько он заинтересован в результативности, его мотивы.
  2. Без него не преодолеть Барьер № 2
  3. Для понимания эксклюзивности, либо массовости продукта. Кто он на рынке – лидер, либо один из….
  4. Для понимания локализации бизнеса. Очень важный пункт для разработки контента.
  5. Часто бывает, что с этого момента менеджер знает больше клиента. Прежде всего изучение вопроса необходимо для понимания позиционирования товара, т.е. для контента.
  6. Бывает, клиент просто не может ничего ответить. Наступает звездный час нашего менеджера. Приходится либо, прорабатывать, либо заново создавать. В любом случае, тема - уже маркетинговая, а не рекламная, но, что поделаешь, надо…
  7. Это важно для определения коммуникации (медиаплана) и для Барьера № 1.
  8. Эта тема как заключение, резюме всего вышесказанного, для определения бизнес-задачи, чтоб понять, в чём клиент видит для себя хороший результат РК. 

Согласитесь – все необходимое мы узнали.

Ну и обязательно, необходимо постоянно к этой теме возвращаться на занятиях, «освежать» её.

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

July 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars