?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Странный вопрос, не так ли?

Не так.

Буду категоричен. Если вы всерьез думаете, что клиент хочет существенно сэкономить денег – вы недавно работаете в рекламном бизнесе.

Часто бывает, что клиент бьётся за дополнительную скидку в 7-10%, убивая иногда час своего времени, а то и больше. Если понимать, что затраты на продвижение через конкретную коммуникацию редко составляют больше 1-2%%  его оборота, то получается, что он бьется за 0,07% от оборота. Т.е. за сумму, которую он зарабатывает за 10 минут. Вы всерьез думаете, что он хочет сэкономить?

А зачем же тогда он бьется?

Мы все, каждый в отдельности – любим в первую очередь себя. И считаем себя самыми лучшими, особенными, пусть даже только для себя и своих близких. Но мы точно хотим, чтобы как можно большее количество людей относились к нам, как к личности, индивидуально, не как ко всем. И, тем более, мы хотим, чтобы к нам так относились люди, которым мы платим деньги. В том числе за продвижение.

Вот и всё понятно. Когда вы приходите к клиенту – он хочет быть особенным клиентом для вас. Не как все. И наша с вами задача – продемонстрировать ему его «особенность». Увы, единственной формой демонстрации «особенных условий» для многих менеджеров по продажам, да и самих клиентов, является скидка.

Я все же утверждаю, что для того, что бы клиент чувствовал себя особенным и важным, необязательно это делать только скидкой. Есть и другие способы.

Какие?

Поставьте себя на место клиента (думаю, вы это часто делаете). Как вы поймете, что вы важны и особенны? Когда менеджер по продажам даст вам такую уступку, которую не даёт остальным (льстим себе, но такова природа). А ведь уступки могут быть – не деньги. Уступки могут быть по каким-то условиям сделки. Мне нравятся, например начальные условия, по которым потом можно пойти на уступки:

- оплата должна пройти за 3 дня до РК,

- хронометраж может быть не более 15 сек.,

- РК может начаться не ранее 20-го числа,

- Паспорт аудиоролика должен быть зарегистрирован в РАО и т.д.

Все эти условия для вас либо несущественны, либо легко преодолимы. Но ведь вы идете на уступки, вы демонстрируете «особые условия», не так ли?

И вот, когда вы пойдете на уступки по 4 пунктам из 5 (пятый  - собственно скидка), клиенту легче почувствовать свою «особенность».

Он и сам в это верит. Просто – помогите ему! :-)

Comments

( 3 comments — Leave a comment )
julik_v
May. 24th, 2012 12:38 pm (UTC)
Спасибо! Мысль, вроде такая простая, но пока не прочитала - делала все как-то по-наитию. А сейчас будет осознанно;)
4erepahin
May. 24th, 2012 01:53 pm (UTC)
Спасибо за спасибо :-)
stukalov_sergey
May. 24th, 2012 12:55 pm (UTC)
полностью согласен.

иногда еще говорю, что есть эксклюзивная опция и поехали...но деньги все равно сбивают))
( 3 comments — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

July 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars