?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Давайте вспомним, кого мы больше всего любим? Из тех, то нас окружает, попадается нам в жизни?

Я уверен, тех – кто нас понимает. Тех, кто способен оценить наши мысли, поступки. Или хотя бы беспокойства и переживания. Правда?
Если проанализируете всех своих знакомых из телефонной книжки – то наверняка увидите, что симпатичны вам именно такие понимающие, умеющие почувствовать вас люди. И наоборот – те, кто вас не понимает, увлечен только собой и своими переживаниями – вам не интересен, не симпатичен, и вообще – общаетесь только по нужде…

Поэтому, моё глубокое убеждение, профессионал в области продвижения, это, прежде всего, специалист в области понимания. В первую очередь – понимания беспокойств клиентов. Их страхов, связанных с разными вопросами ведения бизнеса. Когда я пишу «страхов» я не имею в виду слово «страх» в значении ужас. Это просто нормальные беспокойства, связанные с непониманием аспектов или ситуаций, не вызывающие у клиента суперстресса, но, тем не менее, задерживающие принятие решения.  

На мой взгляд, можно научиться понимать беспокойства клиентов. Тем более, что работая в определенной сфере (например, продвижение продукта, решение бизнес задач и т.д), мы ежедневно сталкиваемся практически с одним и тем же списком таких беспокойств. Поэтому, стоит просто проанализировать и систематизировать все беспокойства клиентов и возражения связанные с этим.

Тут надо сделать небольшое отступление. Дело в том, что возражения клиентов, связанные с их беспокойствами, тоже надо уметь понимать. Ведь то что клиенты и говорят и то, что думают – разные вещи. И наоборот. Обычно, на занятиях я рисую такую вот картиночку.

Это Закон Жизни № 4. Не нам его менять :-) А нам всего лишь надо научиться понимать – что он имеет
в виду? И соответствующим образом понимать и обсуждать не его слова, а его мысли и  беспокойства.



Еще раз – у нас нет задачи разобраться, почему так происходит. Происходит – и всё тут. Важно научиться понимать. Давайте попробуем поразмышлять, о чем реально беспокоится клиент, когда говорит нам то или иное возражение?
Самые типовые возражения, которые чаще всего слышит специалист по продвижению от клиентов:
            - нам реклама не нужна,
            - слишком дорого,
            - работаю с другими

Знакомо?
Не буду расписывать все типовые возражения, их не так уж и много на самом деле. Для примера и этих хватит.

Итак, клиент сказал, что реклам ему не нужна. Что в таком случае делает обычный продавец? Начинает нести чушь про двигатель торговли и предлагать попробовать. Это нормально для обычных продавцов.
Мы же должны понять – а что нам собственно сказал клиент?

Отвлечемся. Скажите – вам нужен анероид? Первый ответ – нет. Просто потому, что вы не знаете что это. А когда узнаете – что обычный барометр на стене – то уже и не отказались бы.

Так и с рекламой. Клиент своим «реклама не нужна» просто транслирует вам – «я не знаю, какая реклама мне нужна, я не знаю, что такое хорошая, рабочая реклама»!
И вам всего лишь надо ответить на его беспокойство о том, что вы знаете, как сделать хорошую рабочую рекламу.
То же самое и с другими возражениями. Очевидно, что когда клиент говорит о дороговизне, он просто не понимает ценности вашего предложения  - и надо рассказывать ему о  том, как будут решены его бизнес-задачи. А когда он ссылается на работу с другой компанией (СМИ) – он беспокоится о наработанных  связях, отношениях, об особых условиях, которые он там имеет. Пообещайте ему это, если сможете выполнить, и одним беспокойством будет меньше.

Конечно, я намеренно упростил объяснения, просто, чтоб довести суть. Понятно, что всё это отрабатывается на занятиях и тренингах. Можно проработать все возражения, беспокойства, что мы и делаем периодически.

Естественно, понимание беспокойств – лишь одна из трех частей преодоления возражений. Но, согласитесь, очень важная!

Еще, думаю, что технология понимания беспокойств может вызвать у кого-то желание поспорить, что это все манипуляция (и это тоже беспокойство). Отчасти, соглашусь. Частично – это манипуляция. Как и всё, что связано с доверием, взаимоотношениями, партнерством, дружбой и т.д. Но! Согласитесь, мы ведь с вами  часто готовы согласиться, чтоб нами немножко манипулировали, если только видим, что нас понимают и знают что нам надо? Это и есть доверие к профессионализму.

Comments

( 5 comments — Leave a comment )
an_0001
Feb. 19th, 2013 10:05 am (UTC)
Думал, речь немного о другом, а она пошла о клиентах рекламистов, но я понял, что могу эти знанию применить в бизнесе в целом. Ведь будет он у меня кагда-то) Сам бы до такого я наверно долго бы доходил. А мысли людей я прекрасно понимаю)
4erepahin
Feb. 19th, 2013 10:35 am (UTC)
:-) Это вообще в жизни помогает, не только рекламщикам - понимать других людей... :-)
an_0001
Feb. 19th, 2013 10:19 am (UTC)
оранжевый текст сложновато читать)
4erepahin
Feb. 19th, 2013 10:38 am (UTC)
Да? Блин, а я уже привык им ремы обозначать... Он как-бы "маскирует" не главный, а поясняющий текст, в то же время, подчеркивая важность комментария.
an_0001
Feb. 19th, 2013 10:41 am (UTC)
Хех) В том то и проблемка, что он маскирует, но его все же приходится читать)
( 5 comments — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

July 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars