?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Зачем нужны индексы?

Совсем недавно мои друзья из Adconsult опубликовали классную статью с летними советами.
И там они рассказали про индикаторы (мы их называем индексами) с помощью которых проводится оценка и анализ продаж.
Я хочу рассказать, как мы работаем с индексами у нас в медиагруппе. Думаю, это будет интересно не только моим коллегам, но и сотрудникам тоже.
Если взять короткую цепочку из действий продавца "", то можно проанализировать, насколько эффективно работает конкретный продавец на каждом этапе. Более того, с помощью индексов Sales Rate и "Средний чек" оценить слабые стороны, чтобы потом их подтянуть. Мне почему то кажется, что без таких инструментов в современных продажах работать уже нельзя...
Но это  - задача коммерческого директора. А моя задача, как руководителя медиагруппы оценивать суммарные индексы деятельности коммерческого отдела. По той же цепочке: "звонок - встреча - сделка".
Вот, смотрите, первая зависимость - количества встреч от количества звонков за первое полугодие этого года -

Все видно? Сколько позвонили - столько и повстречались. При этом соотношение звонок/встреча приблизительно одинаковое 5,9 - 6,9 (кроме января).

Ну и вторая зависимость - встреча/сделка. Только суммарную зависимость мы считаем в деньгах, а не количестве сделок. Вот она -
зависимость 2
По-моему, тоже все ясно. Больше встретились - больше заработали! Одна встреча приносит в среднем 8-10 тысяч рублей.
Вот вам и основной секрет в продажах :-)  Надо больше встречаться!

Казалось бы - вау, как круто! А давай наймем 100 продавцов и заработаем в 10 раз больше! Конечно, не все так просто. Далеко не каждый звонок - назначение встречи. И конечно, простое количественное увеличение контактов к линейному росту продаж не приведет. Все-таки никто пока не отменял рыночных условий. Рынок конечен. Хотя умные(либо монопольные) продажи способны заметно увеличить какой-то его сектор.
Но то, что система аналитики по индексам реально позволяет управлять продажами - это факт. И на мой взгляд, это пока самая передовая система в нашей отрасли.

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

July 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars