?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

В рамках наших еженедельных занятий, для наших сотрудников Галия Черкесова подготовила рассказ, как она работает. Вообще-то, это готовилось для внутреннего пользования. Но, мне настолько понравилось, что я решил опубликовать его. Галия - очень ценный сотрудник, мы работаем вместе уже почти 15 лет, и я думаю, что её рассказ будет интересен многим нашим коллегам из рекламного бизнеса.
 


gala_06
Прежде чем рассказать, ломала голову несколько дней, мыслей много и как собрать их воедино ;получается не каждый раз.
Для этого нужно поймать момент, и хоп, вроде бы ты тревожился (а у женского пола это происходит постоянно) и вдруг приходит озарение, и ты уже «на коне», обуздал мысли и вперед. Ты даже не замечаешь, как все выстраивается в осознанный поток и формируется настоящее грамотное предложение. Всем задумкам суждено воплотиться в реальность – теперь я это точно знаю. Так вот, я о том, что когда ломаешь голову над каким-либо проектом, это действительно происходит мучительно и под ложечкой посасывает, и сердце колотится, как в первый раз, но не от влюбленности, а от желания сделать лучше, быть полезным моим клиентам. Я их действительно люблю и никогда не забываю в этом им признаться. Ведь это большая радость, что вы вместе проходите путь, от и до и видите результаты своего труда.

Я всегда говорю своим клиентам, что думаю о них, и когда я прихожу к ним в каком - то даже в задумчивом настроении, я всегда рассказываю историю Саши Белгорокова хорошего друга нашей медиагруппы, которая произошла в Америке в одном из рекламных агентств:

«Один очень солидный и крупный бренд объявил тендер на разработку РК двум рекламным агентствам. И вот наступил день «X», когда нужно было презентовать свои идеи на совете директоров компании – клиента.  Первое
агентство,  довольно-таки крупное, имеющее большуший опыт за плечами и не менее опытных, молодых, креативных «продажников», запустила в ход козыри – вся команда приехала вовремя на встречу на дорогом автомобиле, все были одеты с иголочки – презентабельно, и запах утреннего кофе, и белые
воротнички, и стрелки на брючном костюме, и вполне достойные внимания идеи. Отработали отлично, клиенту все понравилось. Но… не хватало чего-то, маленькой детали, на которую можно было и не обратить внимания. И вот после небольшого перерыва, в назначенное время  второй представитель рекламного агентства должен презентовать свою концепцию РК. И все уже собрались за круглым глянцевым столом, а его все нет и нет. И как вы думаете, что дальше?
А дальше, заходит человек немного помятый, немного не выспавшийся, со стаканчиком кофе в правой руке, с  легкой небритостью, потому что не успел…  И пришел он пешком :-)
И все посмотрели в на этот объект в неожиданной растерянности. А когда этот человек начал говорить все сомнения отпали.  И, в конце концов, после презентации всего проекта, он ИСКРЕННЕ  извинился за внешний
вид и сказал, что ДУМАЛ всю НОЧЬ о НИХ и ИХ компании. И ему действительно пришла гениальная мысль в процессе этой мучительной борьбы сна и желания сделать лучшее предложение ИМЕННО ДЛЯ НИХ».


Вывод – думайте о клиенте и его проблемах ИСКРЕННЕ, говорите с клиентом на его языке, интересуйтесь им и все получится!

И вот , что происходит потом, например.  Вчера вечером на почту пришло письмо: 

Галия, добрый вечер! Давайте разработаем сценарий согласно вложенному брифу, у Вас отличная
креативная команда, ПРИСЫЛАЙТЕ ИНТЕРЕСНЫЕ ВАРИАНТЫ И СЧЕТ, ОК?

Юлия Баркова
РА «ХайвэйМедиа»

И вот еще:

Добрый день, Галия.  Получил рецензию Ваших специалистов, весьма полезно. Учтем при будущей рекламе.
С уважением
Директор Филиала № 9 ОАО КБ "Центр-инвест" г. Волгоград     Гусев Дмитрий


Ну и, наконец, вот! 

Галия, сегодня было 10 звонков по нашей рекламе. Работает. Спасибо!
С уважением, Ольга Егиоя
Главный специалист по маркетингу Филиала ООО "НОВАТЭК-АЗК" в г. Волгограде

Ну и что тут скажешь? Приятно, черт возьми!

Еще, хотела немного рассказать, раз уж  я сегодня на «коне» :-)

Как все начинается? Ведь это действительно удивительный процесс. Приходя, к клиенту, я не беру с собой большую и толстую папку бумаг. У меня с собой всегда есть визитная карточка, а лучше две или три.  Ну и, конечно, голова и определенное настроение.  Обычно встреча начинается с рукопожатий, это сближает. Вы же знаете, что вторгаться в личное пространство – это всегда риск. Но, когда ты протягиваешь руку и улыбаешься искренне, люди реагируют. И это сближает уже на первых минутах знакомства. Визитка иногда может рассказать больше, чем ты сам о себе. Люди разглядывают ее и начинают задавать вопросы. Это уже первый шаг к диалогу.

Но я, по сути, не об этом. Я от том, что клиент также как и вы - тревожится и переживает.  Смотришь на него, разглядываешь кабинет, изучаешь детали и его рабочий стол. Много можно узнать о человеке, обращая внимание на такие мелочи. Начинаю всегда говорить, прежде всего, не о себе, а о нем. Я обычно прошу рассказать, как все устроено в их работе, кто отвечает за какие-то направления, как происходило становление компании, и кто стоял у ее истоков. Как
вообще пришла в голову мысль создать такую историю – ведь это и вправду история, у каждого своя, у каждого самая особенная. И когда клиент постепенно раскрывается (утепляется :-) ), ты начинаешь задавать вопросы, чтобы правильно выстроить беседу и привести его к определенной мысли, результат которой, часто бывает тебе уже известен. Это такая
интересная заманчивая игра, в которую ты вовлекаешь, сидящего напротив.  И тут нужно быть готовым, какие вопросы задавать?  У меня есть ряд вопросов – заготовок.  Они очень мне помогают. И когда наступает фаза разговора о коммуникациях, ты начинаешь потихоньку выводить клиента на те моменты, которые его действительно беспокоят. Почему, например,  прошлый опыт у него был удачный или неудачный и как он анализирует ситуацию?

Мы всегда с моими клиентами говорим о барьерах коммуникаций – они действительно работают и когда им наглядно проговариваешь по пунктам как должен строиться тот или иной сценарий и посыл ролика, ты искренне радуешься за него, так как его мысли начинают постепенно проясняться и он начинает видеть тот или иной ролик насквозь – схематично, как в фильме «Матрица», помните?

Далее, наступает подходящий момент для зарисовки маркетинговых столбиков, и мы начинаем уже рассуждать конкретно и детально, кто его клиенты и почему они должны прийти именно к нему, сколько их потенциально может быть и т.д.  В подходящий момент, я могу рассказать историю, про утепление клиентов, которая произошла в одном из американских крупных рекламных агентств. И, которую мы применяем в своем офисе, с  теми возможностями, которые у нас есть.

Историю эту все знают, поэтому писать не буду :-)

Что можно рассказать о способах утепления клиентов? Их очень много и они работают. Письма, поздравления с праздниками, Дни рождения или просто какие-то приятности. Рассказы о том, как у нас в офисе могут висеть картины,  какой приятный ароматный кофе, приятные менеджеры и руководители :-) Ну, в общем, вы итак все сами знаете.  Достаточно заглянуть в ЖЖ нашего руководителя Вячеслава Черепахина и вы узнаете о жизни нашей медиагруппы еще больше. Кстати, постоянно использую эту фишку – зайдите и сами убедитесь, чтобы клиенту стало интересно и побудить его к  действию. А это уже второй шаг к сделке. И вы знаете, людям интересно и они действительно заходят и читают.

А какие интересные обзоры готовит наш маркетолог Маша Распопова! И это тоже работает. Примеры можно почитать на нашем сайте нашей Медиагруппы ПРЕМИЯ

...И вот когда, клиент понимает, что это реально работает,  и что ты его союзник, и вместе мы можем больше, он начинает тебе доверять.
И это очень ВАЖНО!

Потому что потом - клиенты звонят и просто хотят посоветоваться... Но это уже другая история...


P.S. Ах, да! Чуть не забыла про визитки, с которых все и началось. Оставляйте несколько. И возможно вас порекомендуют другим парнерам!

Comments

( 1 comment — Leave a comment )
gaviva
Jul. 24th, 2012 01:09 pm (UTC)
:) :) :)
Сто тысяч роз и сто тысяч облаков счастья!!!!!!
( 1 comment — Leave a comment )

Profile

4erepahin
Вячеслав Черепахин
Медиагруппа ПРЕМИЯ

Latest Month

April 2018
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Tags

Page Summary

Powered by LiveJournal.com
Designed by chasethestars